第一篇 潜规则

作为业主方，将选煤厂委托给专业的运营方，目的是希望将精力放到主营业务上（比如采煤、发电，或焦化等），借助专业运营方的经验和管理，提升选煤厂整体效率，并降低运行成本。可是，实际情况真的如此吗？选煤厂托管运营的“潜规则”，您了解多少？

多数托管运营方只承接新项目运营，或建成5年以内的选煤厂的运营。

这个其实很容易理解，和汽车一样，公里数达到5万公里就要做大保养。5万公里之前只需要做常规的小保养即可。选煤厂也是由很多大型机械设备组成的系统，新设备的维护工作和保养投入明显比老厂更少。如果运营一个老厂，按实际的维护保养工作量和新增成本，在谈判合同时都会遇到障碍。

运营方为了降低备品备件使用量，“无意中”损害设备性能，降低使用寿命。

在很多成本项都有价格基数可以计算的前提下（比如水、电、介质、药剂等），运营方为了增加自己的运营利润，会想很多办法降低成本。其中，比较容易做文章的一个细节就是备品备件的采购周期。对于一些耗材类的备件，比如离心机筛篮、弧形筛板等，采用“新三月、旧三月、缝缝补补再三月”的方法降低备品件的采购成本是值得提倡的。这类“缝补”修复工作，并不会直接影响到设备性能，也不会对相应的工艺效果带来负面影响。

但是，还有很多液压、润滑、密封、核心件（比如卧式振动离心机的四方体，筛机的底部的防腐涂层等）也延长了采购周期。使得很多设备都在“不健康”的状态在运行。选煤是典型的重工业流水线作业，高负荷的处理量和长时间的连续生产时主要特点。可以想象的是，当运营方结束3-5年的运营合同时，交还给业主的选煤厂时什么状况。

如何解决这个隐患？

结束运营的选煤厂，或者新建成的选煤厂项目需要验收时，可以请第三方独立的评测机构做一个完整的“选煤厂效率测试”。这方面，瑞士SGS公司很有经验。良心推荐，仅供参考。

选煤厂运营市场的发展

1、选煤厂运营承包

选煤厂的“托管运营”。即：将选煤厂进行生产管理外包，利用专业运营公司对新型高效选煤厂的技术力量和实际运营的经验有效的实现选煤厂的降本增效，帮助客户更好的实现生产效益。

“托管运营”一般是双方实现约定托管运营的范围、时间段、产品要求等事项，由运营方派驻专业的运营团队常驻现场，对选煤厂进行各种运营服务。

托管运营的几种主要模式：整体托管（大包），机电专项管理，专业化服务或专项托管。这些并没有严格地划分，取决于了业主和托管运营承包方的合同谈判。承包的工作范围由大到小，具体细节不再累述。

2、发展历史

由于几家国外领先的选煤技术公司的进入，从2002年开始建设了模块化选煤厂，国内的选煤技术进入到快速发展阶段。与此同时，国内传统煤炭企业的选煤技术力量开始难以胜任这种新型高效的模块化选煤厂的生产管理工作。

从2005年开始，几个在国内领先的选煤技术公司开始涉足选煤厂运营业务。另外，随着一些非传统煤炭企业（如港资、电力公司等）在煤矿项目领域的投资额度逐年增加，缺乏选煤专业人才，加之专业领域夸大度，他们新建的选煤厂项目更亟需专业的运营外包服务。

3、市场容量预测

根据选煤EPC项目的投资者分析，2011-2015年期间，国内将选煤厂生产管理外包的市场容量预计每年平均为180亿元人民币。上述数据为“传统模式”，即：先做项目总承包，再获得该项目的运营承包资格的保守市场数据。如果采用：通过参股选煤厂或矿井项目来获得选煤厂运营资格，利润和收入都会大幅度提高，详情请参阅“模式创新”部分。因此，选煤厂运营外包服务市场存在着巨大的市场潜力。

4、市场特点

目前，国内能够提供该项专业服务的公司不足8家，而3家领先的选煤技术公司占据了大部分市场份额。该市场领域的特点是：高门槛、专业人才匮乏、具备实际运营经验的公司少、在选煤技术领域的权威公司或具有极大影响力的个人才能参与等因素，注定了选煤运营外包业务市场只能属于少数公司或个人。这是一个由少数寡头控制的市场。

5、市场基础数据

有垄断的市场都是高利润的，选煤运营承包同样是一个高利润市场。目前业内做的最好的两家选煤厂运营公司负责的年入选原煤总量已经查过了1.5亿吨。按目前 1.5元/吨原煤的平均净利润水平，这两家公司在选煤厂运营承包这块业务的年净利润就超过了2.25亿元。但是两家公司投入到选煤厂运营的人力资源不到150人（入编制的正式员工，即：选煤工程技术人员，其余技工外包或外聘）。

6、选煤厂生产管理（自营模式）

运营团队

核心评价指标

自营模式主要特点

采用本模式决策要点：可以最大限度的确保利益不受损失，生产管理方便，人员流动少，福利待遇稳定，按照质量、安全、机电标准化等管理体系建立完善的管理制度，易于内部考核，运营风险少，受市场波及少，设备使用时间长、完好率高，安全风险少。

优、劣势，成功失败案例及经验

自营选煤厂的管理健全，福利较好，设备完好率高，推诿现象较少，安全事故少，但专业人员少，产品质量不稳定，生产成本高，管理经验不足，抗风险能力差，缺少重大事故的应急处置能力，评价和考核体系难以达到理想效果，技术攻关和新技术的推广较难。

案例：小鱼沟选煤厂运营情况较差，主要在团队能力参差不齐，处置经验不足，协作能力不足，备品件管理较差，造成很大的浪费。

7、选煤厂生产管理（托管运营模式）

运营团队

备注：1、分公司总经理或选煤厂长1人；2、通常配置 5个部门：生产技术部、机电管理部、财务及行政部、综合调度管理部、安监部。

核心评价指标

自营模式主要特点

1、采用本模式决策要点：选煤厂采用外委模式，可有效地将托管运营者的管理理念、市场研判、发展前景很好的结合在生产过程中；业主投入少、见效快，可有效发挥经营自主权、掌控资金和良好公共关系。

2、优、劣势，成功失败案例及经验：人员经验丰富，处理能力强，专业化管理、管理全面、安全措施较好，产品质量有保证，管理理念先进，新技术的应用、推广较快，可最大限度降低成本，内部挖潜能力较强，但人员劳动强度大，福利待遇难以保证，设备维护率低，安全风险较大，容易与业主出现推诿现象，工作界面难以理清。

案例：伊泰酸刺沟选煤厂从2008年交由专业托管运营公司承担生产运营后，至今没有发生过选煤厂影响矿井出煤的事故，没有发生轻伤及以上安全事故、重大机电设备事故。

第二篇 利润因素

案例1：中型选煤厂项目

运营承包内容：生产技术管理，生产消耗材料采购、水电费，工人工资及福利、选煤厂运营风险费用等。

承包公司报价：17.78元/吨原煤（仅作参考），该选煤厂的规模为300万吨/年，运营承包年费为：5334万/年。保守估计净利润为2元/吨原煤，年净利润为600万元/年，初期运营承包服务的期限为3年。投入的人力资源为5人，其余技工等外包或外聘。

大部分成本为各类生产资料的消耗，具有阶段性的特点，支出和收入为交替流动发展，只需垫付极少的运营成本。承包方的成本及支出压力不大。

即：5人编制的运营团队扣除所有的成本后每年帮助公司赚取约600万的纯利润。

案例2：大型选煤厂项目

运营承包内容：生产技术管理，生产消耗材料采购、水电费，工人工资及福利、选煤厂运营风险费用等。

承包公司报价：18.33元/吨原煤（仅作参考），该选煤厂的规模为1000万吨/年，运营承包年费为：1.833亿/年。保守估计净利润约为1.8元/吨原煤，年净利润约为1800万元，初期运营承包服务的期限为3年。投入的人力资源为8人，其余技工等外包或外聘。

即：8人编制的运营团队扣除所有的成本后每年帮助公司赚取约1800万的纯利润。

一、选煤厂运营的利润大小主要与以下这些因素有关

1、入选原煤种类

原煤种类决定了精煤种类。现在市场上的炼焦精煤的价格约为1300元/吨，而优质动力煤的价格约为450元/吨（批量采购协议的价格数据，如果是小额采购，价格更高）。并且，炼焦煤选煤厂的工艺比动力煤选煤厂复杂，对于管理者的水平要求更高。因此，炼焦煤选煤厂的运营托管费用比动力煤选煤厂要高出一大截。毋庸置疑的是炼焦煤选煤厂的利润肯定比动力煤选煤厂高，混合型选煤厂的利润居中。

2、煤质条件及精煤产率

煤质条件和精煤产率是制约选煤厂运营利润的一个关键因素，质量好的原煤具有低灰低硫的特点，一般精煤产率都比较高，约在65%以上。精煤价格高，但并不是精煤产率越高利润就越高。因为选煤厂一般有4种产品：精煤、中煤、煤泥、矸石。矸石一般无法卖钱，除非建设一个矸石砖厂，可以做成建筑用砖卖。一般选煤厂的销售收入来源于精煤、中煤、煤泥。精煤价格最高，中煤次之，煤泥价格最低。在选煤生产的产品预测及控制环节，在产品质量满足最终用户的前提条件下[1]，需要对这三种产品的比例作一定的调整，以求获得更高的整体效益。

3、管理水平及运营成本

（1）员工效率；

（2）设备故障率及系统稳定性；

（3）停工待料时间；

（4）备品备件库存管理水平；

（5）生产资料的消耗管理，水耗、电耗、介质消耗、选煤药剂消耗等。

二、选煤厂运营承包的优势

相比传统煤炭企业的选煤厂管理人员，具有丰富的模块化选煤厂管理经验的运营团队一般情况下能够实现的托管运营效益如下：

1、备品备件库存下降30%～50%——并且实现了更好的周转率，大大的降低了采购的资金成本——根据我们的多年的经验和细致有效的生产计划来实现；

2、设备故障率减少80%——生产时间更有保障，达产增效；

3、员工效率提升50%——卓越的激励体系和有效的考评体系让员工更有积极性，并增强了员工的主人翁精神；

4、停工待料减少60%；

5、运营整体成本降低近50%——高效的管理方法，更有效的降低电耗、介耗、水耗、备品备件、人工等成本。

6、管理水平提高，管理人员减少10%，生产能力提高10%～15%。

——效益为什么会大幅增加？

1、让专业的技术人员对选煤厂进行生产管理；

2、更重要的是承包方引入了具有激励作用的考核评价体系、先进的运营理念和方法，以及实际经验的融入。

因此，拥有一支卓越的运营管理团队是选煤厂运营是否能够取得良好效益的关键条件。

第三篇 模式创新

模式一：总承包+运营（传统）

传统模式简况

提供选煤技术服务的公司以EPC模式建成选煤厂后与项目业主达成运营合作协议后直接获得选煤厂的运营承包资格。这种运营模式的承包年限一般为3-5年。在这期间，由于业主逐渐意识到运营外包的优厚利润开始希望将运营权利收回，并且，这个期间运营方根据协议一般需要帮助业主培训专业的选煤厂管理人员。所以，承包时间一到运营承包公司就很难继续获得运营承包的权利。目前选煤厂的运营托管服务主要以这类传统模式为主。

模式二：参股项目或合资模式

模式二就是：总承包+参股选煤厂项目或与煤炭公司合资一个选煤公司+运营（创新模式一）；

因为传统模式的服务时间有限，运营承包公司难以获得长期利润的保证。有一些具有前瞻性眼光的技术服务公司将与业主的合作模式做了调整。如：某美资公司T公司与大同煤业集团（此后简称“同煤集团”）成立了合资公司，致力于为大同煤业集团下属的主要的选煤厂提供运营及技术服务。因T公司也是该合资公司的股东之一，因此拥有着长期的选煤厂运营承包资格及长期丰厚的股东分红回报。在入资2年后，仅凭分红部分的收入，T公司即收回了所有其作为股东参股的投资，此后的收入全部为纯利润，并且是长期的。

模式三：以融资租赁形式参与项目建设并获得运营合同

模式三是：融资租赁形式参与项目建设并获得运营合同。

由于恒鼎、永晖等公司上市后专攻选煤厂投资的成功案例，给予了选煤厂运营服务市场更为广阔的发展期待。

与上市公司的运作模式接近，非上市公司可以通过融资租赁的模式来广泛的参与国内优质的选煤厂项目。

这个模式中，当煤炭行情好的时候能够带来丰厚的利润；当煤炭行情下行时，这个部分甚至可能出现亏损。但如果所投资的选煤厂为炼焦煤选煤厂则建议获得参与煤炭运销的资格并获得一定量的配额，这样能够创造更大的利润。

三种模式的特点对比

第四篇 风险及规避

虽然托管运营有诸多的优势，但是事物都是有两面性的。这种服务模式也存在着一定监管难度和风险。我们希望客户方全面的理解了所有的潜在问题和风险后，再一起友好协商，寻找解决办法，避免在今后的运营中出现问题。可能的问题及风险如下。

1、技术性风险

①原料煤来源的稳定——原煤的煤质条件及入洗量的保证，是很关键的一个因素。如果选煤厂自身的工艺系统不能适应复杂的原煤来源，后续的产品质量就很难保证。入洗量不足也将直接影响到产品的产量，产量少当然利润就少。具体该由谁负责，需要在事前约定，避免出现问题后再扯皮，即影响生产，又影响合作关系；

②产品检验、监督的标准及执行方式——这个双方一定要共同对产品进行验收、共同监督，要有统一的标准和双方都接受的执行方式，避免出现因为标准不统一、执行方式不一致出现的各种问题；

③劳动定员及人事管理——承包方的角色及职责需要实现明确，并且承包的人事权利也需要实先和客户协调好，避免在日后的生产中出现人事调整不愉快的情况；奖惩制度一定要明确；

④安全及事故责任——这个是重中之重。目前，国家已经将安全提升了前所未有的高度，如何保证生产管理人员的安全，如何保证工厂的安全，如何应对环保问题等都将给运营方和客户带来很大的挑战，双发需要充分合作，相互理解，一起解决这些难题。具有丰富的管理经验的公司有能力从容应对这个难题。

2、政策性风险

国家及地区对各矿区煤炭企业的整合有可能会将运营承包的合作关系解除。应对这个问题就需要与国家相关部门长期深入沟通，了解政策发展方向，为可能出现的不确定性因素做好准备。

3、客户风险（运营承包的年限）

如果采用参股的创新模式，就基本上消除了这个风险。

4、管理及信息不对称风险

如果投资者和选煤技术公司在一起合作选煤厂投资及运营项目。那么投资者会因为专业领域跨度大，就会面临诸如：难辨别选煤厂的管理效率是否合理、不清楚现场的决策是否具有优化的可能、很多生产管理及产品的关键信息难以快速获取等风险。

幸运的是，因为科技的发展，现在这个问题已经有了很好的解决方案：在选煤厂上一套“选煤厂智能化系统”。该系统具有“实时、在线”的特点，能够让管理者和投资者随时、随地通过互联网或者手机对选煤厂进行远程监控；强大的信息挖掘及信息存储分析系统能够方便管理者随时查阅各类生产报表和数据；该系统还具备独特的“决策支持功能”，通过对数据的分析能够提供给管理者对生产过程的优化建议，提前报警功能能够减少各类故障和事故的发生概率。另外，该系统能够自动生成各类报表，包括日报、周报、月报等，并根据管理人员的级别分别、定时发送关键信息，让管理者能够更好的掌握选煤厂的运营动态。这些都能有效的帮助选煤厂实现更好的管理效益。