作者：黄恒浩沃特矿业董事长、澳大拉西亚矿业与冶金学会会员

王亮中关村绿色矿山产业联盟秘书长

张海民五六选煤创始人、中绿盟资源清洁利用委员会主任

经过多年的沉淀积累，尤其是黄金十年的快速发展，中国的选煤技术已与澳洲并肩，从选煤厂设计、选煤装备、到选煤生产管理模式，已经成为世界选煤行业的典范和一流水平的代表。

在煤炭开采方面，由于资源赋存状况复杂、开采条件千差万别等多种不利因素，将中国的采煤设计经验提升至世界领先水平；在煤机装备领域，在应对煤层厚度低于2米、大倾角等复杂情况时，已经具有绝对的领先优势；在中厚煤层开采技术领域，刮板机、掘进机、液压支架也有相当的优势。虽然大型采煤机依然无法与世界一流水平竞争，但也至少领先了日本技术一个时代。

但是，中国的采煤和选煤技术却难以走出国门。设备领域只有液压支架、压滤机、旋流器等少数几个产品获得了国际市场的广泛认可；工程承包目前只有屈指可数的海外业绩。相反，技术水平只可称得上二流的诸多日本公司，却在印度、越南、印尼等国家获得了极高的市场份额。

日本公司是如何将“非主流”的煤矿采选技术成功进行国际推广的？以JCOAL财团为例，简要分析其国际市场培育策略与具体做法，并反思中国现实差距与突围之策，供国内同仁参考。

JCOAL（日本煤炭能源中心）成立于1990年10月16日，2005年4月1日与日本煤炭利用中心（CCUJ）合并，开始统JCOAL名义开展业务。JCOAL是日本唯一的覆盖从煤炭开采到煤炭利用全过程业务的非盈利机构，目标是以更先进和环保的方式利用煤炭，减少二氧化碳排放，降低全球环境压力，将煤炭成本低廉和供应稳定的优势发挥出来。目前拥有147家会员单位。

一、硬币的两面：日本丢失中澳，中澳丢失亚太

★日本为什么会丢失澳洲和中国市场？

1、技术原因：澳洲和中国本地的煤矿采选技术从设计到装备远超日本，完全不在同一水平。

2、欧美参与：从1999年开始，来自欧美的主流品牌进入中国市场，借助其独特的技术优势，对日本技术在中国市场造成了剧烈冲击。这个时间节点，处于中国煤炭业由衰转盛的起点，采选装备大型化是明确趋势，日本并没有足够的技术储备（露天采矿除外），自此逐渐退出了中国市场。

★为什么澳洲和中国技术在印度、越南、印尼等其他亚太地区难有建树？

这跟“有路就有丰田车”是一样的道理。日本的东西便宜、好用是主要原因。当然，日本的选煤技术在亚太地区的成功推广，并不只是因为便宜、好用这么简单的原因。日本技术能够主导除中澳以外的亚太地区市场，下面几个关键词是其成功的秘诀：

1、成功的首要因素：抱团出海！

JCOAL现有特别会员15家、一级会员17家、二级会员42家、三级会员73家，共147家会员单位。这147家会员单位，有紧密的联络和海外市场互助机制，抱团出海，优势互补。这些会员单位，以JCOAL团队为核心，共享市场信息和所有的海外联络机构（办事处、分公司）。除此之外，还与日本其他财团、会社保持着紧密的联络，针对可能的合作，能够快速做出响应。

JCOAL的这些会员，贯穿从勘探、开采、洗选，到清洁发电（各种煤炭清洁利用）、煤化工等与煤业相关的所有上下游产业，无所不包。这些成员单位之间的紧密合作，市场信息分享，注定了JCOAL从煤矿勘探开始，就能一直深入服务，并且JCOAL以强大的融资能力参股部分项目，以此锁定长期技术服务合同。

反思：中国公司有这样的抱团出海大环境么？历史在召唤！

2、成功的核心：人才培养

方法1： 不遗余力地支持本国学生进行国际化煤业项目实践

完善的人才发展项目，是JCOAL进行国际市场推广的成功基础；丰富的人才储备，是日本开发煤炭资源的重要保障。从2008年开始，JCOAL为日本大学生以及煤炭行业年轻商务人士量身定制了相关的培养和发展计划。该计划与日本采矿及矿物加工研究所（MMIJ）以及大学的相关资源类专业合作，JCOAL每年拨发一定预算，用于煤炭业的实习生计划，这些实习生将在日本国内以及国外做实际工作和学习。这些培训计划，更注重煤矿生产实践。

国际实习生在澳大利亚 Mt.Autur 煤矿学习 (2012)

国际实习生在澳大利亚Ensham煤矿学习（2011）

反思：中国的矿业类高校有没有获得足够的资助？学生有没有这样的国际化实践机会？

方法2：教育“殖民化”

用“殖民化”这个词，有些欠妥，但效果确实非常好。在教育领域，针对非日本国籍的大学生，日本有两个主要计划。

普通教育：与越南、印尼等国家的高校合作，“帮助”这些高校编制煤业相关教材。这些学生从学校学习开始，接触的就是“日本技术”。

精英教育：主要面向亚太地区未来有可能成为当地煤业高级管理人员或政府官员的优秀大学生。JCOAL向目标市场国学生提供丰厚的留学日本奖学金，帮助其留学日本，并通过几年在日本的生活和学习经历，促使这些留学生在潜移默化中完全认同日本文化。

反思：以中国矿业大学为代表的煤炭类高校，在积极吸纳国际留学生时，为什么没有机会接触中国学生的文化和生活？有没有形成有效的校友网络，与国内学生紧密联络？

方法3：技术交流和培训项目

JCOAL不仅将日本的工程技术人员派到亚太煤矿进行交流，更为其他国家的煤矿工程师到日本学习和交流提供各种方便，力图将日本的理念和技术传递给每一位到访的工程师。

每年，日本都会邀请超过160名亚太地区各个目标市场国家的煤矿工程师到日本Kushiro煤矿采矿培训中心交流访问。这些工程师主要是来自中国、越南、印度、印尼的相关煤矿公司的高层管理人员和煤矿相关的政府监管部门的高级官员。10多年下来，约有目标市场的3000多名煤炭企业高管、90000多名煤炭企业中层经理和核心工程师参加了日本的技术交流和培训。通过这些培训和交流，建立了日本技术出口海外的人脉基础。

JCOAL的选煤技术依然停留在以跳汰为主的水平。当然，日本也把跳汰技术发挥到了极致。日本在印度Odisha建设了一座以跳汰为主要工艺的选煤厂，小时处理能力仅有400吨，居然成了印度动力煤选煤厂的示范项目。这不能不说是日本培训和交流的积极成果。

反思：仅对比这些数据，中国煤矿采选技术对外的交流频次几乎可以忽略不计，如何与日本企业竞争国际影响力？

3、政府支持

方法1：发展国际公共关系

日本拥有领先的煤炭清洁加工利用技术（燃煤发电等技术，不是选煤技术），由日本政府牵头协调，积极推广技术出口。以JCOAL为主举办各种技术交流活动，参加行业相关展会，邀请考察煤炭工业相关项目设施情况。当然，在各种国际学术期刊发表专业论文也是重要方法之一。

在东京举办的煤炭加工技术交流会

方法2：金融支持

除传统银行和财团内部、财团间的金融协助外，日本政府通过银行贷款证券化、知识产权担保融资等金融创新支持科技型中小企业的资金需求和业务发展。值得学习的是，长期以来，日本政府一直大力支持日企“走出去”，以官民一体的方式在海外进行资源开发。无论是在亚非拉，还是在澳洲这样的传统矿业发达国家，日本企业在成功获得可开发资源后，都会尽量100%使用日本技术进行矿山的建设、开采、选矿和后续深加工项目。仅日本企业开发投资一项，就极大地带动了日本技术的出口。

有了金融支持，日本企业的底气很足，分公司和合资工厂开遍全球。在亚太地区，借助这些国家的人口红利（印度）和劳动力成本优势，以及本地化的产品制造，获得了成本优势、供应效率优势（零配件）、服务优势（本地化团队）。同时，也规避了很多国家的进口税收，在某个国家的国际公开竞标中占据价格优势的主动权。

方法3 ：国际并购

在行业下行周期，日本企业敢于出手进行国际并购，以更为合理的价格，收纳国际市场的顶尖公司。

2016年7月开始，小松付出总共37亿美元并购了久益环球（Joy Global）。久益环球是一家服务于采矿行业的世界级公司，其设备品牌历史可以追溯到1884年，在井工和露天采矿设备的设计、生产、销售和服务等方面占据全球领先地位。并购以后，久益环球则从纽交所退市，成为小松的子公司并改名为小松矿业公司。其总部仍设在威斯康星州密尔沃基，同时P&H，Joy和Montabert品牌得以保留。此次收购的背景是：由于新兴国家经济增长放缓和大宗商品价格低迷，采矿设备的需求已经从峰值大幅下降。但从长远来看，人口增长和城市化进程仍在世界各地不断发展。在采矿行业，露天采矿仍需使用更大的设备，同时，地下开采将进一步发展。而受到经济形势不好的冲击，久益环球的销售额及利润率自2012年以来不断走低，股价一路下探，因此，通过并购实现产品线及市场渠道快速扩张的时机已经成熟。通过并购及整合，小松形成了更加完整的露天及地下采矿设备产品线，可为用户提供一站式解决方案。总体来说，小松与久益环球的产品线是互补的，除了一举获得全套地下硬岩及采煤设备外，在露天设备方面，小松补充牙轮钻机等产品线，双方产品线组成的超强阵容无疑可以给竞争对手造成不小的压力。

小松非常擅长并购，最著名的两起收购都发生在矿山设备领域，而且都先经过了合资阶段。1988年，小松与经营不善的德莱赛成立了各占50%股份的合资公司小松-德莱赛，后德莱赛将其股份全部出售给小松，使得小松完全获得了著名的Haulpak自卸车产品线，以及Payloader大型装载机、德莱赛推土机等产品。1996年，小松与德马克建立合资德马克-小松有限公司，并在1999年买下全部股权，从而获得了大型矿用液压挖掘机产品线。这些并购使得小松迅速建立起完整的露天采矿设备产品线，成长为矿山设备领域不可忽视的巨人。著名的小松930E、PC8000等产品都是收购的结果。

反思：中国的煤矿技术上市公司，在行业低谷期都在搞什么?都在迫不及待的逃离行业中……！

4、信息收集及分享活动

JCOAL通过与政府，以及政府的相关机构分享信息和合作情报收集，收集各个国家的煤炭业信息。这些信息将用于优化和调整煤炭供应，以期获得更稳定、更持续的优质煤炭供应。当然，也包括借助气候变化协定和相关环保议题将日本的煤炭清洁技术进行有效的市场推广。

方法1：强化和持续发展国际关系网

JOCAL 跟随政府主导的政府间对话，JCOAL与全球多数行业组织签订了谅解备忘录 (MOU)。这些活动促进了JCOAL与这些国家开展技术交流和市场推广的效果。同时，JCOAL主办多场跟进交流会，以及组织培训生校友会，以此加强全球范围内的煤业技术交流效果。

JCOAL在全球范围签订 MOU 的分布简况

方法2：加入APEC清洁化石能源专家组(EGCFE)

2011年APEC清洁化石能源专家组会议

JCOAL是APEC清洁化石能源专家组的五个专家组成员之一。

方法3：设立煤业信息银行

JCOAL财团收集到的来自全球的最新煤业信息，通过“煤业信息银行”无偿分享给会员企业。煤业信息银行的数据覆盖广泛，包括煤炭资源、煤炭供求市场状况、在生产和开发建设中的煤矿、铁路和港口的煤矿物料输送及洗选加工设施统计、按国家分别统计的燃煤电厂用煤数据、采煤、选煤、煤炭清洁技术的发展情况、煤矿基础知识、日本标准、国际标准、澳洲标准等、各个国家的煤业最新政策、煤业相关的国际合作议题、煤业相关的公司、以及其他与煤业相关的各类数据。

二、国人“老子天下第一”，抵触“小日本”的心态要不得！

日本精英能正视中国与日本发展的巨大差距，我们对日本自带仇恨（不得不说，抗日神剧力量大），也就很抵触向日本学习。

日本三菱综合研究所和野村综合研究所是两家知名的民间智库，这些机构的学者们都对日本的经济发展有一种强烈的危机意识。横井正配是野村综合研究所的中国区域担当部长，他一半时间在中国，一半时间在日本，他说感觉两边落差非常大，中国的发展是朝气蓬勃，日本则是死气沉沉。中原丰是三菱综合研究所的副社长，他比喻说，日本是一个“日出的国家”，但现在却是太阳下山的国家，而中国则是太阳当空的国家。我们深刻地感受到，日本许多有识之士都对国家和民族的发展抱有强烈的责任感和使命感，他们在研究日本面临的问题症结，并寻找着重振日本雄风的未来。

中国企业在煤矿采选领域已经全面超越日本，自然而然在这个领域就有了优越感。但现实是，中国的采选技术，有多少是被亚太地区广泛认可的？

反思：国内市场早已过饱和，开拓海外市场一片迷茫……，中国的选煤技术在全面领先日本的前提下，如何与日企竞争，赢得亚太地市场？就靠大家鱼蚌相争？就靠拼低价？就靠发点黑材料？行业如果不自律，覆巢之下，焉有完卵？

三、建议积极关注具有以下特点的企业，这类企业必将在世界经济新一轮复苏中快速成长。

1、能穿越行业低谷周期并作出逆势调整的企业；

2、具备向海外进军基础条件，寻求国际化业务突破的企业；

3、产品结构调整符合产业发展趋势的企业；

4、已打开国际市场，并乐意分享国际市场网络的企业。